前回の記事では、Web広告やSNS、プレスリリースなどの集客方法を変えても、ホームページが最適化されていなければ効果が出ないというテーマでWebマーケティングで結果が出ない理由についてお伝えしました。
実は、ホームページの最適化だけではWebマーケティングを効果的に運用するにはまだ不十分なんです。
Webマーケティングの本当の成功には、もう一つ一番重要な要素があります。
それは「ターゲットユーザーをしっかりと理解すること」です。
ネット上のデータだけでは見えてこないお客様の本音
多くの企業がWebマーケティングに取り組む時、ついインターネット上の情報だけを見て対策を立ててしまいがちです。競合のホームページやSNSアカウントを分析し、トレンドキーワードを調査し、流行りのデザインやフォーマットを取り入れる…。
Google AnalyticsやSearch Consoleのデータだけを見て「このキーワードでのアクセスが多いから、このコンテンツを増やそう」とか、「このページの滞在時間が短いから改善しよう」といった判断をすることも多いはず。
もちろん、データ分析は大切なのですが、数字の裏にある「人」の気持ちや行動をちゃんと理解しなければ、本当に効果的なWebマーケティングの施策は打てません。
Webの中だけで戦略を検討して完結させてしまうと、一番大事な現実のお客様の声や行動を考慮しない戦略なってしまう可能性があるからです。
ユーザーを深く理解することの重要性
Webマーケティングは、ターゲットとなるユーザーが持っている「ニーズ」や「困りごと」を理解し、ユーザーに的確にリーチし、スムーズに誘導して、そのニーズに応える価値を提供することであると考えています。
例えば、健康食品を販売する企業であれば、ターゲットとなる人々がどのような健康上の課題を抱えているのか、どんな生活習慣を送っているのか、何に不安を感じているのかを深く理解する必要があります。
こうしたニーズをちゃんと把握することができてこそ、ユーザーが本当に求める情報や解決策を検討して、価値あるコンテンツ作りに取り組むことができるようになります。
そして、本当に役立つコンテンツができあがれば、自然検索でも上位表示されやすくなり、SNSでもシェアされやすくなり、ユーザーの滞在時間も長くなり、最終的には問い合わせや購入といった成果にもつながりやすくなります。
リアルなユーザー理解に基づいたコンテンツは、Googleが評価する「ユーザーの検索意図に応える内容」にも自然と合致します。
ユーザー理解のためのアプローチ
1. 現場での情報収集
ユーザーを理解するためには、まず現場に足を運び、直接お客様の声を聞くことが大切です。
- 店舗やショールームでのお客様との会話
- 展示会や商談会での質問や反応
- カスタマーサポートに寄せられる質問や苦情
- 営業担当者が感じているお客様のニーズ
こういったお客様からのダイレクトな声から、ホームページのデータ分析からでは見つけることのできない貴重な気づきが得られます。
例えば、店舗での何気ない会話から「他社と比較する際に最も重視しているポイント」が見えてきたり、展示会での質問から「潜在的な不安や懸念」を知ることができます。
また、カスタマーサポートへの問い合わせ内容を分析すれば「説明が不足している点」が明らかになり、営業担当者の声からは「お客様が決断に至るまでの検討プロセス」を理解できます。
「お客様の本音」こそが、効果的なWebマーケティングを考える上で、最も重要で最も価値のある情報になります。
2. お客様の行動観察
実際のお客様が商品やサービスをどのように利用しているかを観察することも、大きな気づきが得られます。
- 商品の使用シーンの観察
- サービス利用時のユーザーの動きや表情
- 購入検討から決定までのプロセス
こうした行動観察から、アンケートや会話だけでは見えてこない「無意識の行動パターン」や「本人も気づいていない課題」を発見できます。
例えば、サービスのどの部分で迷いが出ているのか、商品のどの特徴を最初に注目するのか、購入を決めるきっかけが何なのかを実際に目にすることで、ホームページの構成や強調すべきポイントが明確になります。
「実際の使われ方」と「想定していた使われ方」のギャップを知ることは、ホームページのコンテンツの内容や優先順位づけ、ユーザー導線の設計にとても役立ちます。お客様の行動から学んだことは、より使いやすく効果的なホームページとするための貴重な情報になります。
3. アンケートやインタビューの実施
直接ユーザーに質問することで、色々な情報を得ることができます。
- 既存顧客へのアンケート調査
- お客様へのインタビュー
- SNSでのアンケート機能の活用
直接的な質問は、ユーザーの思考プロセスや意思決定のポイントを具体的に理解するのにとても役立ちます。
アンケートでは「購入前に最も不安だったことは何か」「どの情報があれば、もっと早く決断できたか」といった質問から、コンテンツが不足している箇所が見えてきます。
インタビューをするなら、購入の流れの各段階でユーザー自身の気持ちの変化や判断していくポイントを詳しく聞くと、ホームページの導線の設計で活かせる情報を得られます。
SNSでのアンケートは、より広い層の意見を手軽に集められる利点があります。
これらの方法を組み合わせることで、より具体的なユーザーをイメージできるようになり、的確なWebマーケティング戦略の基盤を作ることができるようになります。
ユーザー理解に基づいた効果的なWebマーケティング
ユーザーを深く理解することで、Webマーケティングでの具体的な取り組みが可能になります。
勝手な思い込みや何となくの推測などに基づくのではなく、実際のユーザーの声や行動から導き出された施策は効果も大きくなります。マーケティングの予算や時間を最適化させるだけでなく、無駄な試行錯誤を減らすこともできます。
1. ユーザーの検索行動を予測したキーワード戦略
ユーザーがどのような言葉で検索するかを知ることは、SEOやリスティング広告の成功に直結します。
例えば、専門家は「高血圧対策」で検索するかもしれませんが、一般の方は「血圧を下げる方法」や「めまいと血圧の関係」など、より具体的な悩みや症状で検索する傾向があります。
ユーザーのダイレクトな言葉や意図を理解することで、そのユーザーがどのように考えて、どのように求める情報を探すのかを見つけ出せ、より効果的なキーワード戦略を立てることができます。
キーワード選定ツールだけでは見つからない、リアルなユーザーの検索ワードを発見できるようになります。
- 専門用語ではなく、ユーザーが実際に使う言葉でコンテンツを作る
- 悩みや症状など、問題解決を求める検索キーワードを重視する
- 検索意図（情報収集か、比較検討か、購入決定か）に合わせた内容を用意する
- 現場の声から得られた言葉をキーワード選定に活かす
2. ユーザーの課題に焦点を当てたコンテンツ制作
ユーザーが抱える具体的な課題や疑問を知ることで、本当に役立つコンテンツを作ることができます。
例えば、住宅リフォーム会社がお客様との会話から「予算の立て方がわからない」という悩みが多いことを知ったら、「リフォームの予算計画ガイド」といったコンテンツを作成し、実際の相場や計算方法を紹介することができます。
単なる商品説明ではなく、具体的な課題解決に焦点を当てたコンテンツは、ユーザーが自分ごと捉えるようになり、より多くの共感と信頼を生み出します。そして、「参考になった」「役に立った」という評価を得やすく、長く読まれ、シェアされやすくなります。
また、専門家としての信頼性を示すことにもつながり、最終的に購入や問い合わせに結びつくようになります。
- 現場から得た「よくある質問」や「悩み」をコンテンツのテーマにする
- 製品スペックより「どう役立つか」「どう問題解決できるか」を伝える
- ユーザーがわかりやすい説明を心がける
- 具体例や数字を交えて説明の説得力を高める
3. ユーザーの行動パターンに合わせた導線設計
ユーザーがどのような流れで情報を探し、決断に至るかを把握することで、効果的な導線を作ることができます。
例えば、高額なBtoBサービスの場合、いきなり料金や申込みへの導線を強調するより、まずは「なぜこのサービスが必要なのか」「どのような効果が得られるのか」という基本的な疑問に答え、徐々に詳細情報へと導いていく流れが良いです。
ユーザーの意思決定の流れに沿った情報を掲載し、自然に誘導していくことで、スムーズに次のステップへ進んでもらえるようになります。
実際の購入行動を観察していれば、どの情報のどのタイミングでつまずきや迷いが生じるのかを把握できますで、ホームページ上の情報の順序や強調ポイントを最適化することができます。
これにより、お客さんがホームページ上で迷うことなく自然な流れで必要な情報を得て、問い合わせや購入へと至るように誘導していくことができます。
- 初めての訪問者と、検討中の訪問者で必要な情報が異なることを考慮する
- 意思決定の各段階（認知→興味→比較→検討→決定）に合わせたコンテンツを用意する
- サイト内での自然な導線を設計し、次に見るべきページを明確にする
- 問い合わせや購入などの主要な行動を促すCTAは適切なタイミングで配置する
ユーザー理解とホームページ最適化の相乗効果
以前の記事「Webマーケティングの成功を支えるSEO戦略」でお伝えした「ホームページの最適化」と、今回の「ユーザー理解」は、ユーザーが商品やサービスを購入する流れの上流と下流部分に該当します。
ユーザーの流れの上流部分で、しっかりとニーズや行動を理解することで、何をどのように伝えるべきかが明確になり、それをもとに下流部分でホームページを技術的・内容的に最適化する。
これがしっかりと準備できてると、本当に効果的なWebマーケティングが実現できます。
【 ユーザー理解 × ホームページ最適化 × 適切な集客施策 】
単に流行りの集客方法を取り入れたり、テクニック的なSEO対策だけではなく、ターゲットユーザーを深く理解した上で、その理解に基づいてホームページを最適化し、効果的な集客施策を展開することが大切です。
本当のWebマーケティング成功のために
Webマーケティングの成功には、次の3つのステップが必要です。
- ターゲットユーザーを正しく理解する
- ユーザー理解に基づいてホームページを最適化する
- 適切な集客施策を実施する
この順序で取り組むことで、Webマーケティングの効果を最大化することが可能となります。
まずはターゲットユーザーの声に耳を傾け、ユーザーの視点でホームページを見直してみることから始めてみてください。
当社の「Webコンサルティングサービス」では、4つの段階にわけて集客の取り組みを進めていきます。ユーザー理解からホームページ最適化、効果的な集客施策までトータルでサポートしています。
お客様のビジネスに合わせた効果的なWebマーケティング戦略について、ぜひ一度ご相談ください。
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